庫存管理,是生產(chǎn)制造企業(yè)需管理的重大核心問題，而訂單的準確率將影響著庫存管理水平的高與低，如果系統(tǒng)地思考庫存管理如何做好的問題，就會發(fā)現(xiàn):訂單準確率是核心節(jié)點，而影響訂單準確率的將是市場的營銷部門，這是解決問題的根本。

庫存控制不力會給企業(yè)帶來高額成本,制造業(yè)的企業(yè)平均庫存成本占庫存產(chǎn)品總價值的30%~35%,這個比例是相當高的。而庫存形成的核心來源于定單的失真。因此,提高定單的準確性可以為企業(yè)削減大量的庫存成本,進而起到提高公司利潤的目的。

如何提高訂單準確率

從對訂單不準確的原因分析方面來看,對由于市場環(huán)境變化而導致的這種庫存狀況,企業(yè)基本上達到共識:目前按訂單生產(chǎn)是企業(yè)必然的選擇。而在按訂單生產(chǎn)的狀況下,訂單應(yīng)該由各分公司銷售人員提報。

因此,提高訂單準確率所要解決的核心問題,是如何建立一套對分公司銷售人員提報訂單的準確性進行考核的激勵機制,以及建立一套機制使得定單在各個部門傳遞的過程中得到既快又好的滿足。為了做到這兩點,可以采取的措施如下:

一,用資源折算法,對分中心經(jīng)理提報訂單進行考核激勵。激發(fā)員工積極性的根本思路在于將企業(yè)的每一位員工轉(zhuǎn)變?yōu)樵谥贫燃s束下、掌握一定資源、能自主經(jīng)營、自負盈虧的個體,也就是說,只有將員工轉(zhuǎn)變?yōu)槭苤贫纫龑c控制的“利潤中心”,才是效率高的模式。資源折算法正是基于這一點而提出的。

為了完成一定的工作,處于每一個崗位的人員都需要利用一定的資源實現(xiàn)相應(yīng)的產(chǎn)出。因此,我們可以將資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、損益表三表虛擬整合為對每位員工進行考核的表格,稱之為“資源折算”:收入在資源折算上表現(xiàn)為正項,費用、成本等列支為負項,年末正負相抵、扣除所得稅后即為該員工的經(jīng)營業(yè)績,然后該員工可以按照一定的比例進行提成。

按照這種思路,我們可以將銷售人員實現(xiàn)的銷售額作為其收入,而將產(chǎn)品成本、庫存費用、運輸費用、廣告費用、政策費用、工資費用、辦公費用、利息費用等作為經(jīng)營成本,年終正負相抵后的剩余項扣除所得稅,就是銷售人員經(jīng)營的成果,并據(jù)此按照一定的比例享受相應(yīng)的利潤。

在上述方法下,庫存費用被單獨列支出來,銷售人員為了得到更高的利潤,就要提高訂單的準確性。如果因為訂單不準確而帶來的高庫存,銷售人員是要付出高額代價的。因此,銷售人員會將訂單工作視為一項主項工作,在下訂單前,認真地與客戶就型號、數(shù)量等方面進行溝通,直至達成一致意見并由客戶在訂單上簽字或交納一定的準備金。

同時,銷售人員還要研究當?shù)厥袌龅奶攸c,確定當?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品及賣點,確保當產(chǎn)品入庫后一個月或更短的時間內(nèi)被消化掉。另外為了達到高的訂單準確率,銷售人員還要對行業(yè)的發(fā)展趨勢進行研究,以確定企業(yè)未來開發(fā)產(chǎn)品的方向。

對于企業(yè)而言,只有收到銷售人員的訂單,才能進行生產(chǎn)。因此,資源存折法使企業(yè)按訂單進行生產(chǎn),從而有利于企業(yè)零庫存的形成,降低企業(yè)經(jīng)營風險,提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度。

從上述過程可以看出,資源折算法對銷售人員的激勵有雙重含義:一,自我激勵。因為在資源折算法下,銷售人員是作為經(jīng)營者出現(xiàn)的,作為一名經(jīng)營者所帶來的成就感是任何金錢激勵所不能比擬的;二,利潤激勵。因為銷售人員收入的多少取決于年末折算中的利潤情況,因此銷售人員會最大限度地少用資源,最大限度地控制庫存,保證訂單的準確性,從而達到更高的經(jīng)營業(yè)績。

第二,使用市場鏈機制,確保訂單得到及時有效的滿足。市場鏈機制的原理是:打破原有組織的平衡,使各個部門、各個崗位之間形成了相互咬合的鏈條關(guān)系。由于每一個崗位都有與其接口的部門,以此可以形成內(nèi)部市場機制。

市場鏈條的起始處為銷售部門的訂單,定單進入生產(chǎn)部門,生產(chǎn)部門緊接著對采購部門下達采購訂單。結(jié)合資源折算法,生產(chǎn)部門的各個崗位也是利潤中心,其收入來源于對銷售部門訂單的滿足情況。采購部門的收入則同樣取決于對生產(chǎn)部門訂單的滿足情況。

通過市場鏈機制,打破部門之間各自為政的局面,使部門之間、同一部門內(nèi)部各崗位之間形成市場——客戶關(guān)系。于是,所有部門工作的中心都在訂單的滿足方面,避免了部門之間各自為政而導致對訂單不重視的情形發(fā)生。

同時,市場鏈機制還可以起到過程管理的作用,例如:起初,從銷售人員下訂單到定單的滿足可能需要一個月的時間,生產(chǎn)部門完成訂單的及時性也是其收入高低的一個重要因素。為了提高收入,生產(chǎn)部門會盡快滿足訂單,采購部門也會盡快滿足生產(chǎn)部門的需求,從而使定單從下達到滿足的時間逐漸縮短,進而使各自崗位的利潤得到提高。
因此，企業(yè)需要有態(tài)度地意識到庫存管理做好的根源，并采用有實際意義的行動來控制與管理好庫存的問題。